Zielunternehmen ansprechen – Fallstricke vermeiden

Klaus, in der letzten Episode hat uns Kai erzählt, wie sich die Suche nach geeigneten Zielunternehmen im Rahmen einer Longlist systematisieren lässt. Wie kommt Ihr von hier zur Shortlist?

Die Longlist ist in der Regel bereits das Ergebnis eines sehr präzisen Screeningverfahrens. Wir analysieren die recherchierten Unternehmen sehr genau und schlagen unserem Kunden die aus unserer Sicht interessantesten Möglichkeiten vor. Im gemeinsamen Gespräch wird daraus dann die Shortlist aufgestellt.

Wie geht´s dann weiter?

Hat sich ein Unternehmen für die Ansprache herauskristallisiert, erörtern wir mit der Kundenseite, wie die bestmögliche Deal-Variante aussehen könnte – Asset oder Share Deal. Auch Fragen zu der späteren Integration des Zielunternehmens werden jetzt spezifiziert. Soll das Target in seine eigene Firma oder Marke integriert- oder als Stand Alone weitergeführt werden? Was soll mit dem Management passieren?

Nach welchen Kriterien wählt Ihr ein Unternehmen aus – setzt Ihr dabei auf spezielle Tools?

Wir haben den Einsatz von Scoring-Modellen bereits häufiger diskutiert. Wir sind aber nach wie vor der Überzeugung, dass diese für die Auswahl potenzieller Zielunternehmen nur bedingte Relevanz besitzen. Aufgrund der Entscheidungskomplexität, die einem jeden Transaktionsprozess innewohnt, besprechen wir die „heißen“ Kandidaten sehr ausführlich und individuell im Dialog mit dem Kunden.

Wie findet Ihr den richtigen Hebel für die Ansprache?

Zunächst schauen wir uns die Eigentümer- & Führungsstruktur genau an: Könnte die Nachfolge-Thematik eine Rolle spielen? Ist die nächste Generation bereits am Unternehmen beteiligt oder operativ tätig? Sofern eher operative Themen als Veräußerungsgrund in Frage kommen, versuchen wir, diese bei der Ansprache konkret zu adressieren.

Ist es nicht schwer, dies dem Zielunternehmen schon bei der initialen Ansprache zu vermitteln?

Wir machen deshalb das genaue Gegenteil einer Standard-E-Mail und investieren sehr viel Zeit in die Vorbereitung des Erstkontaktes. Das kommt bei den Zielunternehmen sehr gut an und zeigt, dass wir uns bereits im Vorfeld tiefgreifend mit ihren individuellen Themen befasst haben.

Wie stellt Ihr Euch beim Zielunternehmen vor? Gebt Ihr den Namen Eures Kunden bekannt oder bleibt das zunächst anonym?

Generell sind beide Varianten möglich und abhängig vom Wunsch des Kunden. In der Regel erfolgt die Ansprache anonym, damit die Akquisitionsaktivitäten nicht unnötig schnell im Markt bekannt werden. Die Karten werden dann erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung, auch NDA genannt, auf den Tisch gelegt. Ausnahmen gibt es natürlich auch. Sofern die Unternehmen eventuell bereits in einer Geschäftsbeziehung miteinander stehen, kann es strategisch durchaus Sinn machen, den Namen des Interessenten direkt ins Spiel zu bringen.

Mit welchem konkreten Ziel geht Ihr dann in das Gespräch?

Am Anfang geht es immer darum, ein initiales Interesse und Gesprächsbereitschaft herzustellen. Bevor wir tiefer in die Phase mit Managementgesprächen einsteigen, muss klar sein, dass seitens des Targets überhaupt ein grundsätzliches Verkaufsinteresse besteht.

Wie reagieren die Zielunternehmen auf Eure Kontaktaufnahme für gewöhnlich?

Von einem Großteil der angesprochenen Unternehmen bekommen wir eine sehr positive und wertschätzende Rückmeldung. Oft wird unser Brief gelobt, wir haben ja sehr viel Mühe investiert, was entsprechend goutiert wird. Einige Gesellschafter haben erzählt, dass wir die Ersten sind, mit denen Sie überhaupt über das Thema reden.

Klaus, herzlichen Dank für das Gespräch.