Der Pitch – Alles oder nichts

Jean-Christophe, was macht einen guten Pitch aus?

Im Pitch geht es um nicht weniger als alles oder nichts. Gefragt ist die gesamte M&A-Expertise, profundes Branchen-Wissen und vor allem das Können der Berater. Im Pitch gilt es, dies auf den Punkt zu bringen – das Ziel ist ja schließlich der Auftrag. Dafür ist es wichtig, den potenziellen Kunden und seine DNA zu verstehen. Denn nur wenn wir wissen, wie er tickt und wie sein Business läuft, können wir passende Strategien entwickeln und Konzepte präsentieren, die sein Geschäft wirklich voranbringen.

Was zeichnet ein gutes Konzept aus?

Die Grundvoraussetzung für jedes M&A Konzept ist immer ein handwerklich einwandfreies, methodisches Vorgehen. Konzepte werden aber stärker, wenn die Berater ein aufrichtiges Interesse an den Themen des Kunden haben. Sei es, weil sie vielleicht über einen entsprechenden branchenspezifischen Background verfügen oder in anderer Art und Weise eine besondere Affinität zu dem Thema haben. Diese Art von Commitment ist oftmals der Schlüssel für die Entwicklung von M&A-Strategien, die den potenziellen Kunden sprichwörtlich abholen und mitnehmen.

Wie wird man überhaupt zu einem Pitch eingeladen?

Als Nischen-Spezialist für Buy-Side-Mandate befinden wir uns zugegebenermaßen in einer recht komfortablen Situation, da wir aufgrund von Empfehlungen angefragt werden. Darüber hinaus entwickeln sich Akquisitionsprojekte aber auch aus den eigenen Reihen. Wenn ein Kollege beispielsweise besondere Expertise oder Affinität zu einem Thema mitbringt und es zu unserem Portfolio passt, entscheiden wir gemeinsam, ob wir das Projekt angehen wollen.

Welche Art von Mandat passt denn in Euer Portfolio?

Da wir selbst der Tradition eines Familienunternehmens entspringen, sprechen wir exklusiv Familienunternehmen an. In Hinblick auf die thematische Ausrichtung gibt es kaum eine Beschränkung – hinsichtlich der Unternehmensgrößen jedoch schon. Denn ein Unternehmen sollte schon über eine gewisse Größe verfügen, sodass das Thema M&A dort überhaupt von strategischer Relevanz ist.

Entsprechend groß und hart dürfte dann aber auch der Wettbewerb um solche Mandate sein. Gegen wen tretet Ihr an?

Meistens treffen wir im Pitch auf „die üblichen Verdächtigen“: Große Investmentbanken und BigFour, aber auch kleinere spezialisierte Consulting-Firmen.

Was steht für Euch alles auf der Agenda, wenn Ihr den Pitch vorbereitet?

Bevor wir einen potenziellen Kunden ansprechen, heißt es für uns zunächst einmal, sich intensiv mit dem Unternehmen auseinanderzusetzen. Was charakterisiert sein Business und die Industrie, in der es beheimatet ist. Wir schauen darauf, was es als Player am Markt auszeichnet und skizzieren, welche Strategie sich daraus ableiten lassen könnte. Im nächsten Step eruieren wir, inwiefern das Unternehmen durch Akquisitionen sinnvoll wachsen könnte.

Wie viele Kollegen arbeiten bei Euch daran?

In der Regel arbeiten zwei bis drei Leute an einem Projekt, wobei die Geschäftsleitung grundsätzlich involviert ist. In der Praxis sind wir jedoch mehr oder weniger alle in die Themen eingebunden – sei es in einem Gespräch an der Kaffeemaschine oder im dedizierten Meinungsaustausch zu projektspezifischen Fragestellungen. Dadurch, dass wir als M&A Boutique eine überschaubare Struktur besitzen, befinden wir uns sozusagen im permanenten, kollektiven Brain Storming Modus.

Wie viel Zeit nimmt eine Pitchvorbereitung durchschnittlich in Anspruch?

Wenn wir uns für ein Akquisitionsprojekt entschieden haben, kann es zwischen vier bis sechs Wochen bis zum ersten Meeting dauern.

Wie präsentiert Ihr dem Kunden Eure Ideen?

Wir erstellen zum Termin ein sehr individuelles Pitchdeck. Hier zeigt sich dann auch die intensive Themenrecherche und das Engagement, dass wir in die Pitchvorbereitung investieren. Das ist sicherlich ein wesentlicher Differenzierungsfaktor zu vielen anderen Beratungsfirmen am Markt.

Wie fühlt es sich dann an, wenn der Zuschlag trotz intensiver Vorbereitung nicht erteilt wird?

Grundsätzlich haben wir bei Pitchteilnahmen eine sehr hohe Zuschlagsquote. Aber niemand kann immer gewinnen. Und wenn der Zuschlag an einem vorbeigeht, kann dies mitunter frustrierend sein – aber es gehört zu unserem Business. Wichtig dabei ist, etwas daraus zu lernen und Erkenntnisse für die nächsten Pitches mitzunehmen. Zudem lohnt es sich immer eine Absage innerhalb eines langfristigen Kontextes einzuordnen. Unternehmen können sich gegen ein Projekt entscheiden, weil die aktuelle Lage nicht gut ist oder da es die Relevanz von M&A nicht vollumfänglich für sich realisiert hat. Ebenso können auch fehlende Ressourcen beim Kunden eine Rolle spielen – auch wenn M&A grundsätzlich ein Thema wäre. Eine Absage ist oft nicht definitiv.

Im Erfolgsfall knallen dann aber die Champagner-Korken?

Wenn man einen neuen Kunden gewinnt, ist es natürlich ein schänes Gefühl. Für uns bedeutet das aber auch, bereits die nächsten Schritte vorzubereiten. Denn die Arbeit geht jetzt erst richtig los.

Jean-Christophe, herzlichen Dank für das Gespräch.