Austausch auf Augenhöhe – das Erstgespräch zwischen Zielunternehmen und Kunde

Jean-Christophe, wie können wir uns das Erstgespräch vorstellen? Geht es dabei immer um die Liebe auf den ersten Blick?

Bevor es zu dem ersten Gespräch kommt, haben wir gemeinsam mit unserem Kunden bereits die Strategie und die Zielsetzung des Gesprächs definiert. Unser Auftraggeber geht gut vorbereitet ins Meeting. Auch auf Seiten des Zielunternehmens ist zu diesem Moment bereits klar, dass unser Kunde an einer kompletten oder Teilakquisition des angesprochenen Unternehmens interessiert ist. Eine unserer wichtigsten Aufgabe ist es, die jeweiligen Erwartungshaltungen auf beiden Seiten im Vorfeld zu managen. Liebe auf den ersten Blick wäre eher flüchtig. Vernunftsehe trifft es also besser!

Welche Gesprächsthemen stehen im Vordergrund? Steigt Ihr schon in Verhandlungen ein oder ist das eher ein gegenseitiges „Beschnuppern“?

Es hängt immer mit der individuellen Situation zusammen. Manche Unternehmen wollen bereits sehr konkrete Details besprechen. Beispielsweise wie sich unser Kunde die spätere Integration des Zielunternehmens vorstellt und welche Pläne es für die Mitarbeiter und das Management gibt. Daneben spielt das erste gegenseitige „Beschnuppern“ natürlich eine wichtige Rolle.

Warum?

Am Tisch sitzen immer Menschen, die eine gewisse Empfindsamkeit haben. Sie mag mehr oder weniger stark ausgeprägt ein, aber jeder Unternehmer ist mit seiner Firma verbunden. Vielleicht weil er sie geründet hat, weil sie seit Generationen in der Familie ist, oder weil die Mitarbeiter eine große Familie bilden. Es gibt viele Gründe, warum bei einer Transaktion Emotionen ins Spiel kommen können. Das Erstgespräch hilft, Themen zu versachlichen und eventuellen Ängste abzubauen. Während wir diese Gespräche begleiten, sind wir nicht nur fachlich im Thema, sondern versuchen permanent, sensible Punkte zu erkennen, ihnen Raum zu geben und in einem konstruktiven Gespräch sinnvoll zu kanalisieren. Insofern sind wir eben nicht „nur“ M&A-Berater, sondern Moderator, Coach und Mutmacher für beide Seiten.

Was sind die Risiken dabei?

Den Punkt verpassen und nicht verstehen, was wirklich wichtig für das Zielunternehmen ist. Aber auch neue Informationen, die vorher nicht bekannt waren, stellen immer ein Risiko dar. Es ist mir beispielsweise schon passiert, dass das Zielunternehmen mitten im Gespräch offenbarte, dass es seit Jahren an einer neuen Technologie arbeite und diese zunächst auf den Markt bringen wolle – also noch vor einer möglichen Akquisition. So etwas ändert den Scope einer Transaktion und kann diese scheitern lassen, teurer machen oder sie auf eine völlig andere Ebene bewegen.

Wer sitzt bei den Gesprächen alles am Tisch?

Auf Auftraggeberseite ist das in der Regel die Geschäftsführung sowie eventuell ein bis zwei weitere Vertreter des Management Boards. Auf Seite des Zielunternehmens sprechen wir grundsätzlich mit den Hauptgesellschaftern.

Was passiert, wenn die Chemie zwischen beiden Parteien nicht stimmt?

Das ist wie beim Dating. Manchmal klappt’s einfach nicht, weil die Chemie nicht stimmt oder die gemeinsame Vision fehlt. Das passiert. Man spürt auch in der Regel, ob eine erneute Ansprache zu einem anderen Zeitpunkt sinnvoll ist oder nicht. Wenn es wirklich keine Chance gibt, schauen wir gemeinsam mit dem Kunden nach alternativen Möglichkeiten. Meistens gibt es nicht nur ein Unternehmen, das geeignet wäre, es ist eher eine Frage der Priorität.

Was unternehmt Ihr, um die Gesprächsatmosphäre möglichst positiv zu beeinflussen?

Je besser die Vorbereitung, desto weniger Überraschungen kommen in dem Meeting. Wir kennen die Intention unseres Kunden genau und wissen auch, wo seine Schmerzgrenze liegt. Das macht es uns möglich, die Diskussionen zu steuern und unsere Expertise dabei gezielt einzubringen.

Jean-Christophe, herzlichen Dank für das Gespräch.